{"id":6132,"date":"2012-12-04T13:10:12","date_gmt":"2012-12-04T11:10:12","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ideas4hotels.com\/?p=6132"},"modified":"2012-12-05T20:44:33","modified_gmt":"2012-12-05T18:44:33","slug":"hgk-hotelnex-und-die-sache-mit-dem-direktvertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/2012\/hgk-hotelnex-und-die-sache-mit-dem-direktvertrieb","title":{"rendered":"HGK HotelneX und die Sache mit dem Direktvertrieb"},"content":{"rendered":"<p><strong>Die Sache mit dem Direktvertrieb<\/strong><br \/>\nMit dem Slogan: &#8222;Jetzt k\u00fcmmern wir uns um den Direktvertrieb&#8220; verkaufen sie sich der Hotellerie als Heilsbringer gegen die &#8222;b\u00f6sen&#8220; Hotelportale. Das Werbevideo vermittelt diese Botschaft denn auch als zentrales Verkaufsargument.<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" src=\"http:\/\/www.youtube.com\/embed\/tFkoWWRRW3Q\" frameborder=\"0\" width=\"560\" height=\"315\"><\/iframe><\/p>\n<p>In diesem Zusammenhang gibt die sch\u00f6ne und passende Differenzierung (auf die auch Marco Nussbaum in seinem <a title=\"Marco Nussbaum Blog\" href=\"http:\/\/www.prizeotel.com\/so-geht-hotel-heute\/message_from_the_ceo\/der-google-hotelfinder-ist-nicht-der-heilige-gral\/\" target=\"_blank\">Blogbeitrag mit dem Titel &#8222;Der Google Hotelfinder ist nicht der heilige Gral&#8220;<\/a> zum Thema eingeht: Wird hier Geld mit oder Geld f\u00fcr die Hotellerie verdient? Letzteres kann man eigentlich nur von gemeinn\u00fctzigen Interessengemeinschaften erwarten. Nicht aber von Wirtschaftsunternehmen, wie der H.G.K.<\/p>\n<p><strong>Daher ist der Slogan schon im Ansatz irref\u00fchrend. Mehr noch: er ist perfide. Denn er suggeriert der Hotellerie, dass sie nun \u00fcber die H.G.K. die M\u00f6glichkeit hat, eigene Buchungen zu generieren.<\/strong><\/p>\n<p>Aber wodurch zeichnet sich denn eine Direktbuchung aus? Genau: Es gibt keine Provision. Mag man aber dem <a title=\"Hotelierskommentar\" href=\"http:\/\/www.openpr.de\/news\/682448\/Gut-gemeint-nicht-gut-gemacht-H-G-K-Buchungsportal-ueberzeugt-nicht.html\" target=\"_blank\">Kommentar eines Hoteliers<\/a> glauben, der sich die erste Roadshow des Portals HotelneX der H.G.K. angeschaut hat, so ist genau das Gegenteil der Fall: Das Hotel bezahlt jetzt neben den \u00fcblichen 15% an das Portal noch 1% an die H.G.K. f\u00fcr die Koordination (Channel Management).<br \/>\nF\u00fcr Buchungen \u00fcber das Portal HotelneX selbst sowie bei Integration der IBE auf der Hotelseite: 5%. Integriert ist auch eine Anbindung an den Google Hotelfinder. F\u00fcr Buchungen, die \u00fcber den Google Hotelfinder laufen, fallen ebenfalls die \u00fcblichen 0,3% pro Klick an (unabh\u00e4ngig von der Buchung). Wie diese Zahlen im Einzelnen einzusch\u00e4tzen sind, hat <a title=\"Gabriele Schulze\" href=\"http:\/\/marketing4results.blogspot.de\/2012\/12\/wenn-einkaufsgesellschaften-hotelzimmer.html\" target=\"_blank\">Gabriele Schulze<\/a> zusammengefasst. Auch <a href=\"http:\/\/www.hotel-newsroom.de\/google-sem\/google-hotel-finder-jetzt-schon-ab-5\/\" title=\"Thomas Hendele\" target=\"_blank\">Thomas Hendele<\/a> hat sich in seinem Blog dazu Gedanken gemacht.<\/p>\n<p><strong>Mir ist in diesem Zusammenhang aber viel wichtiger, etwas anderes zu betonen: Das einzige, was hier also direkt vertrieben wird, sind das Portal und die Dienstleistungen der H.G.K.<\/strong><\/p>\n<p>Diese Form der Ansprache erlebe ich im \u00dcbrigen seit der Provisionserh\u00f6hung von HRS immer wieder. Hier sei deshalb noch einmal mit aller Deutlichkeit gesagt: Ein solches Versprechen, das im Anschluss nicht gehalten werden kann, baut kein Vertrauen auf sondern zerst\u00f6rt dieses schon im Ansatz. Was mich aber noch mehr st\u00f6rt: Diese Form der Kommunikation suggeriert, dass ein Hotelier nicht im Stande ist, zwischen direkter und indirekter Distribution zu differenzieren. Das ist naiv \u2013 seitens des betreibenden Portals wohlgemerkt.<\/p>\n<p><strong>Die b\u00f6sen Hotelportale<\/strong><br \/>\nGrunds\u00e4tzlich muss sich aber auch die Hotellerie die Frage stellen, ob sie die Portale immer pauschal verteufeln will (was zugegeben nicht jeder tut, aber ich kenne gen\u00fcgend Beispiele). Denn in einer immer komplexer werdenden Distributionslandschaft kann der Hotelier \u00fcber eine Partnerschaft mit HRS oder Booking sehr viel Verantwortung abgeben und sich auf sein Kerngesch\u00e4ft konzentrieren. Die alte Wirtschaftsweisheit: &#8222;There are Gains from Trade&#8220; sollte auch in diesem Kontext gelten. Denn auch der Direktvertrieb ist ja nicht umsonst und stellt heute mehr denn je eine gro\u00dfe Herausforderung dar. Denn wenn ich auf den Direktvertrieb setze und diesen erfolgreich gestalten m\u00f6chte, dann muss ich mich mit SEO, Usability, User Experience, Social Media, Location Based Services, Mobile Bookings, usw. auseinandersetzen. Es erfordert eine Menge Know-How und verursacht aufgrund der hohen Innovationsgeschwindigkeit auch laufende Investitionskosten. Daher muss sich schon jeder Hotelier die Frage stellen, ob er\/sie die Portale als Partner anerkennen m\u00f6chte, oder nicht. Diese Frage l\u00e4sst sich nicht pauschal beantworten, sondern ist immer abh\u00e4ngig vom Einzelfall.<\/p>\n<p><strong>Qualit\u00e4t in allen Abschnitten der Customer Journey<\/strong><br \/>\nWas man aber pauschal sagen kann ist: Wer sich auf eine Partnerschaft mit den Portalen einl\u00e4sst, der kann sich voll darauf konzentrieren, bei diesen gut pr\u00e4sentiert zu sein. Mehr noch: Es werden Ressourcen frei, um sich um die Kernleistungen, das Beschwerdemanagement (auch auf Portalen wie HolidayCheck, etc.) zu k\u00fcmmern. Geht man \u00fcber die Qualit\u00e4t ist die Wahrscheinlichkeit, dass man so G\u00e4ste bindet sehr viel h\u00f6her, als wenn man versucht seine Belegungsrate nur \u00fcber den Preis zu pushen. Das Thema Groupon ist (hoffentlich) durch und Mobile Apps wie JustBook werden ihr Gesch\u00e4ftskonzept ebenfalls \u00fcberdenken m\u00fcssen, wenn weitere Konkurrenz, wie bspw. die Neuauflage von HRS Hotels Now, in den mobilen Markt eintritt. \u00dcber den Preis verkauft man immer nur kurzfristig und nicht nachhaltig. Nicht umsonst gibt es den gefl\u00fcgelten Begriff der &#8222;Hotel-Nomaden&#8220;, die von einem rabattierten Hotel zum n\u00e4chsten ziehen. Stammg\u00e4stepotenzial = 0. Zumindest zum regul\u00e4ren Preis. Das gilt \u00fcbrigens auch f\u00fcr die neusten Gesch\u00e4ftskonzepte wie bspw. betandsleep, bei denen die Hotelrabatte erst nach einer konkreten Anfrage und Anmeldung des potenziellen Gastes offengelegt werden. Preismarketing bleibt Preismarketing. Das kann man drehen, wie man will&#8230;<\/p>\n<p><strong>Zwischen Unm\u00fcndigkeit und Selbstbestimmtheit<\/strong><br \/>\nVerst\u00e4ndlich ist, dass es immer wieder Reibereien zwischen Hotellerie und Portalen gibt. Neustes Beispiel ist das Quality Siegel von HRS. Fast zeitgleich mit der Einf\u00fchrung dieses Siegels hat <a title=\"HRS Quality Siegel\" href=\"http:\/\/hottelling.net\/2012\/11\/29\/hrs-de-legt-nach-top-quality-siegel-soll-bestbewerteste-hotels-besonders-hervorheben-keine-klarheit-uber-neuen-suchalgorhythmus\/\" target=\"_blank\">HRS angek\u00fcndigt<\/a>, seinen Algorithmus anzupassen.<br \/>\nDie Positionierung erfolgt per Default also nicht mehr \u00fcber den Preis, sondern \u00fcber die Qualit\u00e4t. Nur: Wer definiert denn hier Qualit\u00e4t? Richtig: HRS.<br \/>\nUnd so ist es auch nicht verwunderlich, dass eine Bedingung zum Erhalt des Quality Siegels die Selbstverpflichtung des Hotels ist, sich an die Ratenparit\u00e4t zu halten. Und mit so einem Algorithmus lassen sich auch weitere Interessen durchsetzen. \u00c4hnlich erzieht Google Seitenbetreiber ja schon lange. In diesem Fall wird die Abh\u00e4ngigkeit der Hotellerie deutlich. Aber ganz pragmatisch gesehen, greifen hier Marktgesetze. HRS kann besser verkaufen, wenn der Preis auf der eigenen Hotelseite der gleiche ist. Will ich das also Hotel nicht, so muss ich in Kauf nehmen, dass ich weiter unten gelistet werde, kann aber gleichzeitig allen G\u00e4sten vor Ort kommunizieren, dass eine direkte Buchung g\u00fcnstiger ist.<\/p>\n<p><strong>Und zum Schluss: Der Google Hotelfinder<\/strong><br \/>\nAls weiteres Feature bietet die H.G.K. eine Anbindung an den Google Hotelfinder an. Auch hier sei deutlich gesagt: Buchungen \u00fcber den Google Hotelfinder sind KEINE Direktbuchungen. Auch das ein h\u00e4ufiges Argument: &#8222;Steigern Sie Ihre Direktbuchungen \u00fcber den Google Hotelfinder&#8220;. Das ist Quatsch! Denn durch den Google Hotelfinder sinkt die Zahl der Mittler nicht, sondern sie steigt. Denn jetzt steht zwischen Gast und Hotel pl\u00f6tzlich nicht nur ein Retailer, sondern zus\u00e4tzlich Google. Und beide verdienen &#8222;mit der Hotellerie. Wenn man kursierenden (und von mir nicht belegbaren) Zahlen glauben schenken darf, dann liegt die Look-to-Book-Rate um und bei ca. 2%. Bei einer Provision von 0,2% des Hotelzimmerpreises f\u00fcr Google und 0,1% f\u00fcr den Retailer der die Anbindung realisiert, ist man ebenfalls bei 15% (0,3%*50 Klicks = 15%).<\/p>\n<p><strong>Frage: Welchen Grund gibt es dann f\u00fcr mich als Hotel, beim Hotelfinder integriert zu werden, wenn ich dann zwischen HRS und Booking stehe?<\/strong><\/p>\n<p>Dann kann ich die beiden doch gleich die Buchung realisieren lassen, habe weniger Aufwand, da ich kein neues System integrieren muss und zahle die gleiche Provision. Hinzu kommt, dass gemunkelt wird, Google w\u00fcrde bald von einem fixierten Provisionsmodell, wie wir es derzeit vorfinden, auf ein Bietermodell umsteigen. Stichwort: Konkurrenz belebt das Gesch\u00e4ft.<br \/>\nUnd was passiert dann insgesamt, sollte der Hotelfinder sich etablieren? Dann w\u00e4re das Gesch\u00e4ftsmodell des Hotelfinders vergleichbar mit den Adwords. Es w\u00fcrde also sehr umk\u00e4mpfte Regionen geben und solche, die eher weniger umk\u00e4mpft sind. Davon abh\u00e4ngig w\u00e4re dann vermutlich auch die Provision, die sich dann dynamisch nach Angebot und Nachfrage richten w\u00fcrde.<\/p>\n<p><strong>Eine spannende Frage ist:<\/strong><br \/>\nWas w\u00e4re die Konsequenz daraus? Zahlen Stadthotels dann 30% Provision und mehr, werden also unverh\u00e4ltnism\u00e4\u00dfig teurer, als Hotels in Randgebieten?<br \/>\nKommt es dadurch zu einer Verschiebung der G\u00e4stestr\u00f6me?<\/p>\n<p>Auf Ihre Kommentare freue ich mich.<\/p>\n<p>Eric Horster<\/p>\n<p>[divider type=&#8220;smallmargin nomargintop&#8220;]<br \/>\nBild \u00a9:<a href=\"http:\/\/www.shutterstock.com\/pic-75457633\/stock-photo-book-hotel-key-in-place-of-enter-key.html\" title=\"Bild Shutterstock\" target=\"_blank\">Shutterstock FuzzBones<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p><strong>Das Buchungsportal der H.G.K. macht jetzt Direktvertrieb. Oder: Wollt Ihr uns eigentlich verschaukeln?<\/strong><\/p>\n<p>Die Einkaufsgenossenschaft H.G.K. macht derzeit mit einem neuen Hotelportal auf sich aufmerksam. Vom Ansatz her ist die H.G.K. Plattform namens HotelneX ja auch eine gute Idee. Und sie erinnert mich ein wenig an Roomkey, einem Zusammenschluss gro\u00dfer Hotelketten, die gemeinsam eine Distributionsplattform ins Leben gerufen haben. \u00c4hnlich macht es jetzt die H.G.K. Sie bietet ein Buchungsportal f\u00fcr Mitglieder an und profitiert in diesem Moment davon, dass sie auf einen Schlag ein recht gro\u00dfes Portfolio an Hotels hat. Noch dazu sind in dem Produkt weitere Features enthalten. Aber dazu gleich mehr.<\/p>\n","protected":false},"author":14,"featured_media":6148,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[533,532],"tags":[650,262,527,535,534,536,647,644,540,539,538],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6132"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/14"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6132"}],"version-history":[{"count":43,"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6132\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6180,"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6132\/revisions\/6180"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6148"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6132"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6132"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ideas4hotels.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6132"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}